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많은 분들과 대화하다보면, 나오는 내용들은 임상에 관한 것도 있지만, 엘오나 판권부여 등 계약형태에 대한 얘기도 많이 나오게 됩니다. 더 나아가 직접판매를 하게되는거 아니냐는 걱정도 나오고요.


최근엔 그래도 몇년 전에 비해 많이들 엘오에 매여있지는 않은 것 같습니다.

아무래도 vm202dpn의 임상진행상황에 따라, 빠른 엘오보다는 판권부여쪽이 더 확률이 높다고 생각되니까요?


일단 용어 정리부터 하고 시작하자면, 사실 판권부여도 엘오입니다.

다만 일반적으로 임상단계에서 계약금 받고 마일스톤 받고 상대적으로 적은 로열티를 받는 것을 엘오라고 부르고,

임상을 다 마친 후, 높은 로열티를 받고 판권만 부여하는 걸 흔히들 판권부여라고 나눠 얘기하죠.

여기서도 그렇게 얘기하겠습니다.


1.라이센스 아웃 (이하 엘오)에 대해서


계약에 따라 다 다르지만, 일반적인 경우

엘오의 경우에 로열티는 대개 10%대, 판권부여일 경우는 40~50%대 정도로 생각하면 될 것 같습니다.


엘오의 장점은

개발회사(이후 편의를 위해 바메로 표기)의 경우, 이른 기간에 계약금이 들어와 자금걱정없이 신약개발과정을 걷는다는 장점이 있고, 각 단계에 마일스톤을 얻는 추가소득도 있다는 장점이 있고,

엘인(라이센스 인)하는 회사(이후 빅팜으로 표기)는 상대적으로 적은 금액으로 파이프라인을 확보할 수 있다는 장점이 있습니다.


엘오의 단점을 얘기해보자면

바메의 경우, 자금에 숨통은 트였지만, 추후 임상성공 후 판매에 따른 수수료(로열티)가 상대적으로 적다는 단점이 있습니다. 블록버스터가 예상되는 품목의 경우 해당제품의 매출액에 따른 수익에 다소 아쉬움이 있죠.

빅팜의 경우, 임상실패에 대한 리스크가 있습니다. 물론 이른 단계에 엘인 하는 경우는 상대적으로 리스크가 적기에 이른단계에 엘오가 많이 일어나기도 합니다.  임상실패하는 약들이 수도 없는데 그럴 경우 하늘에 돈을 날릴 가능성도 있기 때문이죠.



2.판권부여에 대해서


그렇다면 판권부여의 장점은 뭐가 있을까요?

바메의 경우, 위 엘오와는 반대로 많은 마진을 얻을 수 있습니다. 로열티를 약 40%만 가져가도 블록버스터가 예상되는 vm202dpn이 바메의 훌륭한 캐쉬카우역할을 해줄 수 있단 장점이 있죠.

빅팜의 경우는 임상실패에 따른 리스크가 제로가 됩니다. 파이프라인을 확보하면서 리스크는 없으니 투자가 용의해지죠.


판권부여의 단점은 

바메의 경우, 당장 필요한 자금을 얻기가 힘듭니다. 바메가 dpn하나만 바라보는 회사도 아니고 후속 파이프라인이 즐비한데, 자금이 없으니 후속약품 진행이 늦어지게 됩니다. 더욱이 rmat으로 인해 3-1상 마치고 bla들어가려 하겠지만 내년에 보릿고개를 넘겨야하는 상황이 생길수가 있죠.

빅팜의 경우는 임상 리스크 제로라는 큰 장점이 있긴 하지만, 반대로 엘오에 비해 로열티가 많이 적다는 단점이 있고, 개발단계에 참여하지 않은 단순 판권의 경우 회사에서 해당제품에 현실적으로 올인이 쉽지 않습니다. 어디까지나 이득에 움직이는 게 빅팜이다보니, 생각보다 영업비용, 마케팅비용, 인권비등이 많이 들어가면, 매출의 50~60%를 가져가도 남는 게 그리 많지 않을 수도 있죠. 그럼 (계약내용에 따라 다르지만) 위약금지불하고 계약철회하는 경우도 봤습니다. 즉 가성비를 많이 볼 수밖에 없는 구조가 되죠.



3. 그럼 바메는 어떻게 할까?


사실 이번 주총 전까지, 제 생각도 그랬지만 분위기가 판권부여로 쏠리는 분위기였습니다. 그러나 주총에서 김대표님은 엘오와 판권부여의 중간형태를 생각하고 있다고 했죠.


그 개념이 어떤건지는 김대표님만 알겠지만, 추리해보자면,  판권계약에 준하는 엘오계약을 말하는게 아닌가 추론해 봅니다.


판권부여보다는 낮고 엘오보단 높은 로열티(20~30%)를 받고 계약금과 함께 임상단계에 따른 마일스톤 (ex3b성공시, 승인시 등)을 주는 계약이라고 생각됩니다.


그럼 당장 내년에 필요한 금액이 해결되고, 추가 파이프라인이 미 임상 궤도에 올라오는 시기에 도움이 될 수 있습니다.  빅팜의 경우엔 임상리스크가 생기긴 하지만, (3-1상 결과로 판단하게 되면, 이런 리스크도 최소화될 수 있겠죠.

3-1상 성공하면 디자인상 3-2상은 안봐도 비디오니까요. ) 임상부터 참여하게 되어 제품의 이해도가 높아지게 되고, 판권에 비해 적은 로열티를 줘도 되니 가성비입장에서도 나쁠게 없어집니다.  더군다나 지금처럼 파이프라인 고갈시기에 선점하는 것도 중요하고요.



4.직접판매하지는 않을까?


몇번 주총이든 기사든 바메에서 하는 얘기가 달라지곤 합니다. 물론 그떄그때 상황에 따라 달라지는 건 어쩔수 없다고 쳐도 주주입장에서는 불안한 마음도 드는 건 사실일 겁니다.

이러다가 그냥 직접판매하는 거 아냐? 란 생각 들수밖에 없기도 하고요.


그런데 개인적으론 그럴 가능성은 제로에 가깝다고 생각합니다. vm202dpn은 메지온의 유데나필과는 다릅니다.

유데나필은 합성화학의약품이고, vm202dpn은 유전자치료제라는 차이점이 있는데다, 유데나필은 희귀질환 치료제인데 반해 vm202dpn은 만성질환치료제입니다.


다시말해 희귀질환에 비해 환자가 엄청나게 많다는 얘기죠. 메지온은 직접판매도 가능한 상황입니다. 폰탄치료환자 자체도 네트워크가 잘되어 있고, 진료를 중점적으로 하는 병원도 다 정해져 있으니까요.


vm202dpn은 당뇨나 족부쪽 보는 병원은 모두 대상으로 해야하니 직접판매는 불가능합니다.


다만, CSO를 이용할 수는 있을 겁니다. CSO (Contract Sales Organization)은 쉽게 판매대행사라고 하는데, 이걸 이용할 가능성은 있습니다.  IQVIA 나 Ashfield 같은 대형 CSO 회사들이 글로벌에서 활약중에 있습니다.

최근 글로벌에선 MR(편히 얘기하면 제약영업담당자)이 줄어들고 CSO를 이용하는 게 늘어나고 있는 추세입니다.


CSO를 이용하면 매우 높은 로열티를 얻을 수 있죠. 거의 직접판매에 가까운  로열티를 받게 됩니다. 

다만 CSO는 빅팜MR에 비해 해당의약품에 대한 전문성이 매우 떨어질 수 밖에 없습니다.


VM202DFU만해도 발전문의를 대상으로 임상들어가기위해 1년을 공부시켰다고 합니다.

CSO에서 과연 생소한 분야에서 전문성을 갖고 담당할 수 있을까요? 개인적으론 부정적으로 봅니다.


빅팜이냐 스몰팜이냐의 차이지 CSO와 계약가능성은 거의 적다고 생각합니다. (제로라고 생각은 안하지만요)

직접판매는 제로에 가깝다고 생각하고요.



5.빅팜이냐 스몰팜이냐?


가능하면 익히 잘 알려진 빅팜과 계약하는 게 좋을 겁니다. 그 빅팜이 시장에 가지는 영업력이나 마케팅은 기반부터 다르니까요. 

특히 당뇨쪽으로 잘 알려져 있는 회사가 가져가게 되면, 시너지도 매우 날거라고 봅니다.


(당뇨는 없지만, 리리카,뉴론틴 갖고있는)화이자나, 존슨앤존슨, 머크, 릴리, 애보트 같은 회사도 좋고, 노보노디스크처럼 당뇨 최강자랑 같이 하는 것도 매우 이상적이죠.


그렇지만 위 회사들도 모두 파이프라인 부재중이긴 하지만 저렇게 유명한 회사에서 한다고만 기대해선 안될 것 같습니다.  우리가 알지못하는 회사들도 미국에 많고, 각기 장단점을 갖고 있는 회사들도 많습니다.


중견회사라도 vm202dpn에 올인할 수 있는 회사면 오히려 할거많고 투자할거 많은 빅팜보다 나을 수도 있습니다. 영업력이 매우 중요하지만, 결국 승부를 가를건 약 자체가 갖는 능력이기도 하죠.


결국 중요한건 

1.좋은 계약조건 

2.vm202dpn에 올인할 수 있는 회사

3.당뇨나 족부 쪽에 기반이 있는 회사


라고 생각합니다. 3-1상 발표를 기점으로  각 회사들도 바쁘게 움직이게 될 거라고 봅니다. 뭐 이미 기술자료나 이런 것들이 많이 오고갔겠지만 마지막 의구심인 3-1상의 성공을 보고 결정하려는 회사들이 있을 거라고 보고요.

개인적인 감이지만 3-1상 발표후 그리 늦지않은 기간안에 계약얘기도 나오지않을까 상상(기대)해 봅니다.



6.그렇게 좋은 약이라면 왜 진작에 사가지 않았냐?


이 얘기도 많이 나오는 얘깁니다. 예전에 글쓴 적이 있는데, 빅팜에 대한 대표적인 오해 중 하나가 돈되면 금액 안가리고 투자한다는 얘깁니다. 물론 돈되는 거에 굉장히 민감하고 중요한건 맞는 얘긴데, 무턱대고 큰 금액 절대 투자하지 않습니다.


빅딜들 발표나고 보면 주가가 떨어지는 빅팜 보는 거 흔한일 입니다.


왜냐면 빅팜들은 한국회사들과 달리 배당금에 매우매우 민감합니다. 대주주(투자자)눈치 엄청보고요. 아직 시장에 나온적 없는 만성질환에 대한 유전자치료제에 큰 금액 첨부터 투자할 회사는 없다고 보면 됩니다.

큰 투자가 나오면 배당금에 영향줄 수 있기 때문이죠


마켓 자체가 크기 때문에 바메도 헐값에 넘길 수 없는 상황인거고요.

하지만 임상 최종단계인 3상을 통과한 약은 얘기가 달라집니다. 거기에 rmat으로 가치를 인정받는 약은 더 다르겠죠.


실제로 최근 계약되는 빅딜들을 보면 3상이후에도 많다는 걸 알 수 있습니다.


LO.png



위 자료를 보면 암젠, 알렉시온,바이오젠, 바이오마린, 셀젠, 길리어드 등 회사들을 보면 3상이후, 파일링 이후에도 

많은 계약이 성사되었다고 하네요 (단순 엘오 엘인 계약만이 아닌 ,m&a등을 통한 파이프라인확보 관련 자료인듯)


리스크를 최소화된 시장성이 큰 약물은 뛰어들 여지가 충분히 될 수밖에 없죠.

모든건 이 약의 임상으로 귀결됩니다. 그 중 가장 중요한 3a상입니다.


올 8월말~10월에 발표될 3a상 매우매우 중요합니다. 



7.마무리


위에 말했듯 3a상이 모든 걸 결정하게 될 거라고 봅니다. 이연문제나 기타문제들은 지엽적인 것이고 걱정할 이유도 없어 보이고요. 

내년이나 내후년에 이 글을 볼 땐, 또 느낌이 다를 것 같단 생각이 듭니다.

회사는 요 몇년 사이 꽤 빠른 속도로 변해오고 있습니다.  최종 결과를 잘 받아들고, 갑이 되어 좋은 회사와 좋은 계약을 맺어 오랜 주주들을 웃게 해주면 좋겠네요.

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